业绩倍增的秘密——利润导向型网点经营管理能力提升

现代银行业务问题分析

一、争市场、抢客户，银行发展之困惑
1、客户选择我们的理由是什么
2、跟着客户跑还是引导客户走
3、银行个性化标准的发展思路
4、如何正确理解全员营销的意义
5、我行竞争对手优劣势分析
二、弥补经营漏洞、释放经营活力
1、上级行客户经营管理导向偏差纠错
2、管理能力对业务发展的影响
3、快速提升营销人员综合能力
4、如何进行客户分配更科学
5、指标分解到岗还是到人

以客户“需求”为导向的经营理念

1、个人客户的隐性需求分析
2、对公客户的隐性需求分析
3、员工职业生涯规划及需求分析
4、以客户需求为导向的经营管理

分指标、创绩效，打造利润强行 

你还在晨会上大喊业绩目标吗？ 
网点各岗位业绩分配如何更公平？ 
为什么我们总是要冲次时点任务？ 
如何分解全年业绩指标？ 
如何平衡KPI、KCI各项指标？ 
指标完成进度如何监督更科学？ 
如何将指标考核落实到位？ 
1、网点各岗位业绩占比 
2、各分行如何分解全年业绩指标 
3、你如何分解全年业绩指标？ 
4、KPI关键业绩指标和KCI关键绩效指标的平衡 
5、BSC平衡计分法之重点 
分解业绩指标的实用方法！ 
人人清楚自己的目标任务 
主管要帮助员工制定可行的行动方案 
每项指标做好过程管理 
分享案例：没有明确目标的员工将会是什么样的工作状态 

 抓岗责、拓渠道，组建精英团队

一、岗位职责 

主管应具备之能力 
主管的工作职责 
负责规划全年度经营计划 
行员职业培训及绩效考核 
参加上级行会议及社会公关活动 
处理应急时间及突发状况 
负责协调理财经理所管客户情况 
维护支行重点大客户 
负责支行安全、风控管理 
二、团队辅导 
1、支行网点柜台销售的要点 
2、大堂营销要点 
3、客户经理岗位职责与工作范围 
三、营销“三会”经营管理 
晨会 
夕会 
销售会 
四、团队销售技能辅导 
主管必备销售技能 
顾问式销售技巧 
非顾问式高级销售技巧 
建议式销售技巧 
教练式销售辅导技巧 
五、客息管理
1、客户分群管理
2、客户经营管理三分：分层管理、分群管理、分级管理
分组讨论：自身银行的客户分群 

情绪管理及心态建设

一、高效的沟通技巧
（一）、什么是沟通
（二）、积极的态度 
主动（积极）ＰＫ被动（消极）
沟通是双向的 
（三）、高效沟通的三大秘诀
1、说的技巧
2、听的技巧
3、观察的技巧
（四）不同人际风格沟通技巧
（五）、沟通失败的主要原因
二、情绪管理及控制 
（一）、何为压力？ 
（二）、正确管理压力的三个步骤 
（三）、梳理员工的负面情绪 
（四）、情绪管理的技巧 
1、处理情绪的三个误区：忍、发、逃     
2、正确处理情绪的三个步骤：
     *接纳——接纳情绪、接纳有情绪的自己 
     *宣泄——宣泄负面情绪的方法 
     *沟通或转念——恰当的与他人表达你的情绪；转变自己的非合理信念
三、新、老员工干劲激活
1、我是90后员工
2、我是90后领导
3、60、70后现状分析
4、60、70后如何轻松面对业绩压力
5、我是超级员工我怕谁
6、如何使用三种不同风格的管理技巧
四、团队心态建设
1、员工情绪梳理及心态建设
2、打造黄金团队的秘密
3、员工的表扬与纠正不良
4、打造我们自己的企业文化